——————
Þetta er mjög laus úrdráttur úr Tímaritinu Scientific America, grein sem heitir “Science of Persuasion”
—————–

Sölufólk, stjórnmálamenn, vinir og fjölskylda hafa öll hagsmuni sem tengjast því að þú verðir við ósk þeirra.

Hefuru einhverntíman verið plataður/plötuð til að segja já? Hefur einhverntíman keypt eitthvað þó þú vildir í raun ekkert með það hafa eða styrkt eitthvað grunsamlegt málefni án þess að vera viss um að peningarnir fari á réttan stað?
Hefuru einhverntíman óskað þér þess að þú vitir afhverju þú gerðir það sem þú gerði, svo þú gætir komið í veg fyrir að þú værir “misnotaður/misnotuð” á þennan hátt í framtíðinni?

Já? Þá er þetta eimitt grein sem þú ættir að skoða aðeins betur. Þessi grein inniheldur mjög verðmætar upplýsingar um hvernig félagslegur þrýstingur getur því sem næst þvingað þig til að segja já. Ekki bíða lengur, sestu niður, komdu þér vel fyrir og fáðu þær upplýsingar sem þú, eftir allt, hefur samþykkt að þú viljir. ;)

Vísindi sannfæringar

Það eru sex grunn atferlishegðanir byggðar inn í fólk.

Gagnkvæmni [reciprocation]
Samræmi [consistency]
Félagslegt samþykki [social validation]
Vinátta [friendship/liking]
Yfirvald/virðing [authority]
Skortur [Scarcity]
——————————————————

Þessi grein í tímaritinu er frekar löng og því hef ég stytt þetta mjög mikið niður til að reyna að gefa sem besta mynd af þessu án þess þó að taki of langan tíma að fara í gegnum það. Sumum dæmunum hef ég breytt í hluti sem flest allir kannast við. Ef þið hafið meiri áhuga á að kynna ykkur þetta þá mæli ég með því að fara á www.google.com og skrifa ensku orðin inn og leita að greinum á netinu um þetta. Svo er líka hægt að fara á bókasafnið og skoða greinina í fullri lengd. Veit ekki til þess að greinin sé í fullri lengd á netinu, ég fann hana allavega ekki.

——————————————————

Gagnkvæmni:
Er til eitthvað sem heitir “ókeypis”?
Maður er í hagkaup og það er verið að bjóða eitthvað að á kynningarbás. Einhverja nýja vöru.. og það sem meira er, “smakkið” er ókeypis. En um leið og maður er búinn að smakka þá vill fólkið sem gaf þér smakk, fá svar, vill eitthvað í staðinn. Það var að gefa þér að smakka og það er lágmark að þú segir hvort þér finnist þetta gott eða ekki. Ef þér fannst þetta gott þá finnuru þörf til að taka allavega einn pakka af þessu góðgæti, hvort sem þú vildir það eða ekki þegar þú gekkst inn í búðina. Gjalda líku líkt.

En gagnkvæmni virkar á fleiri vegu:

Ein rannsókn var þannig gerð að fólk af handahófi var stoppað út á götu og spurt hvor það væri tilbúið að fara með vandræðaungling í dagsferð í dýragarðinn í sjálfboðavinnu.
Langflestir sögðu nei.
Aðferðinni var breytt aðeins. Einni spurningu var bætt við á undan.
Fólk af handahófi var spurt hvort það vildi vinna 2 tíma á viku í 2 ár í sjálfboðavinnu fyrir vandræðaunglinga? Svarið var nei hjá eiginlega öllum. Þá var spurt “En væriru þá til í að fara með vandræðaungling í dagsferð í dýragarðinn í staðinn?”. Viti menn, miklu fleiri voru tilbúnir að gera það en áður, enda búið að minka “kröfurnar” frá 2 tíma vinnu á viku í 2 ár, niður í eina dagsferð.
——————————————————

Samræmi
Fólk vill vera samræmt sjálfu sér.
Það var farið í hús og fólk spurt hvort það væri til í að styrkja ákveðið málefni. Það var verið að biðja um hjálp fyrir fatlaða. Margir sögðu nei.
Aðferðinni var aðeins breytt. Undirskriftar listar voru settir á besínstöðvar og í búðir í ýmsum hverfum og fólk beðið um að skrifa nafn sitt undir það að málefni fatlaðra ætti að styrkja meira. Margir skrifa á svona lista, því öllum finnst mjög gott mál að styðja við bakið á þeim sem minna mega sín. Svo tveim vikum seinna var farið af stað og gengið í hús og fólk spurt hvort það vildi styrkja fatlaða. Viti menn, fleiri styrktu. Hvað átti það að gera, það var nýbúið að skrifa undir viljayfirlýsingu þess efnis að þessi mál væru mjög mikilvæg. Þýðir ekki að hætta við þegar á hólminn er komið.

Annað dæmið sannaði sig á veitingastað.
Fólk hringdi og pantaði borð en mætti svo ekki á staðinn. Þetta var að kosta eigenda veitingastaðarinn fjárnumi þar sem hann var að halda borðum eftir fyrir fólk sem mætti svo ekki.. og þurfti að vísa öðrum frá í staðinn.
“Vinsamlega látið vita í tíma ef þarf að afpanta” var alltaf sagt.. en þetta var ekki að virka. Aðferðinni var breytt lítilega. Það var sagt: “’Vilt þú’ vinsamlegast láta vita í tíma til að afpanta”, svo var beðið í smá stund eftir svari frá þeim sem var að panta. Þetta bar strax árangur. Fólk hringdi og lét vita ef það komst ekki.
——————————————————

Félagslegt samþykki
Einn maður stendur út á götu og horfir upp í himinni á ekki neitt. Flestir ganga framhjá honum, aðeins 4% stoppa og líta upp. Aðferðinni aðeins breytt. Fimm manns standa út á götu og horfa upp í á ekki neitt, strax árangur: 15% stoppa og horfa upp líka. Enn er aðferðinni breytt: Fimtán manns standa út á götu og horfa upp. Árangurinn lætur ekki á sér standa: 40% af þeim vegfarendum stoppa og fara að horfa upp. Að lokum yfirgefa þessir 15 svæðið og skilja eftir heilan hóp af fólki sem eru að horfa upp í himininn á ekki neitt.

Þetta félagslega samþykki getur verið tvíeggja sverð. Herferð gegn óþrifnaði og mengun getur haft öfugar afleiðingar ef það er staðið vitlaust að þeim. Einnig er þetta þekkt í fíkniefnaforvörnum. “Fullt af fólki er að gera þennan ‘óæskilega’ hlut, tölfræðin sýnir það svar á hvítu: “leggð þú þitt af mörkum”. Það sem fólk einblínir oftar en ekki á er ekki að fólk sé að gera eitthvað ‘óæskilegt’ heldur er ‘fullt af fólki’ að gera hlutinn.
Ein svona herferð í Bandaríkjunum hafði þveröfug áhrif. Það var einmitt verið að tala um mengun og rusl. Allir eru að henda rusli, ekki þú henda rusli. Fólk hugsar, “allir eru að henda rusli hvort sem er, afhverju ætti ég að vera öðruvísi?” Sorgleg dæmi eru einnig til um þetta, en þá var sýnt að fjölgun sjálfsmorða hefði aukist hjá ungu fólki. Ungt fólk fór að hugsa um sjálfsmorð sem lausn við vandamálum af því að “margir gera það”.
——————————————————

Vinátta, að líka vel við einhvern
Það er mikilvægt að mynda tengls við fólk, að fá það til að líka vel við þig, sérstaklega ef þú ert að selja eitthvað, stundum eru tengslin göldruð fram úr engu. “já, ertu frá akureyri?, ég er líka að norðan”, allt gert til að koma fætinum inn.
Herbalife, Tupperware, snyrtivörur: allir kannskt við svona kynningarpartý. Maður kaupir af því að vinur manns er að selja, ekki endilega af því að manni langar í vörunar.
——————————————————

Yfirvald, valdhafi/virðing
Dæmið með félagslegt samþykki sýndi að maður gat fengið vegfarendur til að horfa upp eftir því hversu margir voru á staðnum. Einu atriði var breytt. Í stað þess að klæða sig í venjuleg föt, þá klæddi maðurinn sig í fín jakkaföt og notaði bindi. Fjöldi vegfarenda sem stoppaði og horfði upp fjölgaði um 350%,
Þetta er einnig mikið notað í auglýsingum. “4 af 5 læknum mæla með …” Í sjálfu sér er ekkert athugavert við að hlusta á þá sem vita um tiltekin mál. Við leitum til læknis en ekki strætóbílsjtóra þegar við erum veik, af því að læknirinn er líklega betur til þess fallinn að leysa vandamálið.
Þetta er hinsvegar vandamál þegar fólk fylgir “valdhafanum” í blindni. Sem dæmi: Maður í venjulegum fötum gengur yfir götu á rauðu ljósi. Flestir elta hann ekki. Hinsvegar ef maðurinn er klæddur í fín virðuleg föt og gengur yfir á rauðu ljósi þá eltia fleiri hann. Sorglegt en satt.
——————————————————

Skortur
Gott dæmi um þetta er að fólk kaupir hluti ef það er gefið í skyn að það sé skortur á þeim. Auglýsendur nota “Á meðan birgðir endast”, “Örfá sæti laus”, “Tilboðið gildir aðeins í viku” o.s.frv.
“Skortur” á upplýsingum er einnig góð aðferð til að selja. Upplýsingar sem fáir vita af eru verðmætari en upplýsingar sem allir vita af.
Kjöt innflytjandi í Bandaríkjunum notaði þessa aðferð til að hækka söluna.
Hann hringdi í viðskiptavini sína og sagði þeim að það gæti orðið skortur á áströlsku kjöti vegna veðurfarsbreytinga þar í landi, sem gætu haft afleiðingar fyrir kjötmarkaðinn. Þessar upplýsingar voru alveg réttar. En svo bætti hann við að hans aðilar í Ástralíu hefðu haft ‘eingöngu’ samband við hann til að láta hann vita af þessu: 600% söluaukning.
——————————————————

Eitt sem er athyglisvert við þetta er hvernig þetta er mismunandi virkt í samfélgögunum.
Starfsmenn sama fyrirtækis í fjórum mismunandi löndum voru rannsakaðir. Starfsmenn Citybank Löndin voru Bandaríkin, Spánn, Kína og Þýskaland.

Í Bandaríkjunum er gagnkvæmni það sem hefur mestu áhrifin. Ef fólk var beðið um að gera eitthvað þá spyr það: “Hefur viðkomandi gert eitthvað fyrir mig nýlega?” Ef svarið var já, þá fannst fólki því skulda verkið og var líklegra til að samþykkja.

Í Kína hefur yfirvald/virðing mestu áhrifin þegar kemur að því að verða við bón. Þeir spyrja: “Er sá sem biður mig um að gera þetta tengur einhverjum í mínum hóp og þá háttsettum aðila innan hópsins?”. Ef svarið var já, þá fannst þeim bera skylda til að verða við bóninni.

Spánverjar hneigast til vináttu/velvilja. Þeir spyrja: “Er sá sem biður mig tengur vinum mínum á einhvern hátt?” Ef svo var þá voru þeir mun líklegri til að vera við bóninin en ella.

Þjóðverjar hneigjast til samræmis. Að vera í samræmi við reglur fyrirtækisins. Þeir spyrja: “Er bónin í samræmi við relgur fyrirtækisins” Ef svo er þá var mjög sterk þörf til að aðstöða viðkomandi.

——————————————————

Menntun er máttur.

Þegar það er litið á þessi sex atriði þá eru þau ekki slæm heldur nauðsynleg. Við viljum öll vera í samræmi við okkur sjálf, við viljum gjalda líku líkt, við gerum vinum okkar greiða, við virðum þá sem vita hvað þeir eru að gera, við leitumst við að vera samþykkt af okkar samfélagi og við vitum virði þess að eiga hluti sem eru sjaldgæfir. Svona höfum við þróast.

Í raun eru þessi atriði mjög mikilvæg. Við treystum læknum fyrir lífi okkar af því að við virðum getu þeirra til að hjálpa okkur. Vísindamenn vita meira en þessi venjulegi maður um byggingu atóma og efnafræði o.s.frv. og því hlustum við frekar á þá heldur en mann sem sérhæfir sig í grænmeti þegar við erum með vísindalegar pælingar. Við horfum á þá sem gengur vel og reynum að tileinka okkur það sem það notar svo okkur gangi líka vel.

Hinsvegar er hægt að misnota þessar innbyggðu eiginleika okkar. Núna ættu þeir sem hafa lesið þessa grein að vera á varðbergi og hugsa aðeins lengra áður en ákvarðnair eru teknar. Ekki láta plata þig í að gera eitthvað sem þú vilt ekki gera.

Þetta eru í raun mjög takmarkaðar upplýsingar um þetta efni og mæli ég með því að fólk skoði þetta aðeins betur til að fá betri sýn á þetta. Kynni sér málið.

Vonandi hafa flestir haft gagn og gaman af þessu.

friður
potent